Što je ukratko Maslowljeva piramida? Kako motivirati prodavače da ispune svoj plan prodaje. Maslowljeva piramida: primjena

Maslowljeva piramida obično ima 5 razina:

1. Fiziološke potrebe.
2. Sigurnost.
3. Pripadnost grupi, prijateljstvo i ljubav.
4. Potreba za poštovanjem. Karijera
5. Samoostvarenje.

Maslowljev crtež piramide

Pogledajmo razine piramide na konkretnim primjerima

Razina 1 (niža razina). Fiziološke potrebe.

S nižom razinom obično nema sporova ili rasprava. Jasno je da je potreba za hranom, vodom i snom najvažnija.

Primjer: ako čovjek nema što jesti, ne može misliti ni na što drugo osim na hranu. To će biti njegova jedina i glavna potreba.

Primjer 2: Mučenje u snu. Jedno od najstrašnijih mučenja korištenih u Drevna Kina kad čovjek ne smije spavati. Nakon nekog vremena, spreman je priznati bilo kakve zločine, samo da spava.

Razina 2 (druga faza). Sigurnost.

To ne znači samo fizičku sigurnost, kada nema rata i nije opasno izaći van. U ovu skupinu potreba spada i financijska sigurnost, kao i zdravlje.

Primjer: Ako živite u nepovoljnom području (bez sigurnosti), tada su potrebe veće visoka razina(na primjer, karijera) - nestati u pozadinu i treći plan.

Primjer 2: Kad nema novca, nema ni ljubavi. Ako osoba nema financijsku stabilnost, njene potrebe za prijateljstvom i ljubavlju su jako smanjene

Razina 3. Pripadnost grupi, prijateljstvo i ljubav.

Ako se ostvare prve dvije glavne (osnovne) razine, tada čovjek počinje željeti uzvišenije stvari – prijateljstvo, ljubav.

Primjer:čim imaš svoj stan možeš se ženiti i imati djecu (kako mnogi misle)

Razina 4. Potreba za poštovanjem. Karijera

Jaka potreba, ali tek kada se ostvare prve tri razine.

Primjer: imate obitelj, živite u sigurnom području, imate dovoljno novca. Želim postati šef.

Razina 5. Samoostvarenje.

Maslow je vjerovao da je to najviša razina ljudske potrebe - želja da "ostavite svoj trag na ovom svijetu".

Primjer: Napuštanje visoke pozicije u velikoj tvrtki kako biste pokrenuli vlastitu malu tvrtku.

Primjer 2: Pisanje knjige, memoara

Dobar dan svima! Već smo govorili o ljudskom samorazvoju, važnosti pravovremenog prepoznavanja i zadovoljenja potreba, a danas želim detaljnije govoriti o tome što je to Maslowljeva piramida ljudskih potreba. Uostalom, nije izgubio svoju važnost u moderni svijet i omogućuje vam da iz psihološke perspektive sagledate svoje životne vrijednosti.

Što su potrebe?

Potrebe aktiviraju ljudsko tijelo tako da skuplja sve svoje resurse i počinje tražiti načine za zadovoljenje onih potreba koje su mu akutne. Zahvaljujući sposobnosti da ih prepoznamo i implementiramo, razvijamo se, postižemo uspjehe i na kraju živimo. Abraham Maslow, psiholog i znanstvenik, jednom je odlučio identificirati osnovne ljudske potrebe i strukturirao ih poredajući ih u obliku piramide.

Ima 7 razina, koje su poredane hijerarhijski, odnosno dok ne zadovoljimo najnižu razinu, ostalo nam neće biti relevantno, te se u principu ne može postići.

Ovo je klasifikacija osnovnih potreba svake osobe, koje ovise o njegovom životnom stilu i sustavu vrijednosti, jer nekome se može činiti da je dovoljno samo ostvarenje najosnovnijih potreba niže razine, a osoba neće imati treba krenuti dalje. A netko pokušava doći do vrha i ne zaustavlja se, postupno koračajući preko svake stepenice.

Maslowljeva piramida

Za početak, da bi bilo jasnije, dat ću vam crtež za proučavanje, na kojem ćete jasno vidjeti svaki korak koji čovjek nastoji prijeći kako bi postigao svoje ciljeve:

Klasifikacija

1.Fiziologija

Prije svega, svaka osoba ima potrebu za hranom, vodom, zdravljem i seksom. Bez njihovog zadovoljstva, život apsolutno bilo kojeg stvorenja na planetu jednostavno je nemoguć. A još više provedba drugih ciljeva. Uostalom, kad je žedan ili gladan, čovjek ne razmišlja o prepoznatljivosti među ljudima ili o odlasku u kazalište, a pogotovo ne o traženju vlastitog smisla života. Jeste li ikada imali trenutak kada ste bili toliko gladni da ništa nije bilo vrijedno ili zanimljivo? Usput, događa se da se jednostavno promijeni filozofija budućnosti.

Na primjer, kada je osoba stalno pothranjena, svi njeni resursi i energija usmjereni su samo na utaživanje gladi, tada ima fantazije da bi, kada bi došao na mjesto gdje uvijek ima hrane, bio najsretnija osoba. Ali onda, ako se to iznenada dogodi, onda on ima drugu potrebu, koju nastoji ostvariti, pa se stalno, nakon što smo nešto postigli, pojavljuju drugi ciljevi koje pokušavamo osvojiti.

Možete saznati više o fiziološkim potrebama osobe.

2.Sigurnost

Kada smo siti i nismo žedni, pitanje sigurnosti postaje aktualno. Odnosno, o udobnosti, ima li gdje spavati, tako da je toplo i ugodno. I svaka osoba ima svoju ideju o udobnosti i povjerenju u budućnost. Uostalom, nekima je dovoljno imati barem kakav-takav krov nad glavom, ali drugima je potrebno ugraditi i osiguranje, za veći mir.

Kada postoji prostor u kojem se možemo opustiti i izdahnuti, tada možemo ostvariti i druge svoje želje, a da ne zaglavimo u osjećajima tjeskobe i iščekivanja opasnosti. Na primjer, te iste bebe, tek što su utolile glad, već trebaju odraslu osobu i njegovu zaštitu. Tako da ga može držati u naručju, ljuljati i tek kad osjeti da je siguran i da nije sam, opuste se i zaspu.

3.Ljubav i pripadanje

Vrlo važan aspekt kada postoji želja za komunikacijom, upoznavanjem novih ljudi, osjećajem interesa za sebe i iskustvom u odnosu na druge. Važno je pokazivati ​​i primati ljubav, brinuti se o partneru i osjećati njegovu pažnju i podršku. Društvena smo bića i bez osjećaja pripadnosti vrlo je teško preživjeti. To može biti obitelj, interesna grupa, profesionalna zajednica. Daje nam resurs kada znamo odakle smo došli i na koga se možemo osloniti.

Teško je opstati sam u svijetu, ali kada postoji razumijevanje da pripadam nekom dijelu društva, postaje puno lakše. To je kao korijenje drveta. Recimo, je li vam se ikada dogodilo da u drugoj državi ili gradu sretnete svog sumještanina i osjetite neizrecivu radost, kao da ga poznajete cijeli život?

4.Prepoznavanje

Upravo kada otkrijemo svoju pripadnost postavlja se pitanje prepoznavanja. Recimo, u stručnom krugu, kad me zovu kolegom, to znači da sam prepoznat. I onda želite da vas poštuju, da primijete vaše talente i vještine, da vas cijene kao profesionalca. I što je ta želja veća, to osoba ima više ambicija, osjeća se samopouzdano i postiže uspjeh.

Važno je uočiti tu želju u sebi, jer se događa da potrebu za priznanjem potiskujemo negdje duboko u sebe iz različitih razloga, na primjer, vjerujući da je sramotno ili strašno biti aktivan i bistar. A onda se ta neostvarena želja za priznanjem pretvara u samouništenje kada se pojavi depresija ili povlačenje u neku vrstu ovisnosti. Uostalom, u njemu postoji puno energije koja se zaustavlja i ne realizira, i, ne pronalazeći izlaz, jednostavno uništava osobnost i zdravlje.

Možete naučiti više o ljudskim društvenim potrebama.

5. Samoostvarenje

Postaje važno dosegnuti visine, ostvariti potencijal i razviti svoju duhovnu razinu. Hijerarhija težnji doseže točku u kojoj je jednostavno profesionalna djelatnost ne zadovoljava, želio bih dodati malo kreativnosti. Primjerice, odlazak u kazalište, putovanje, ples... U ovoj fazi čovjek si postavlja pitanje o smislu svog postojanja i općenito o smislu postojanja. Mnogo se zanima za okolnu stvarnost, za kvalitetu vlastitog života. U tom razdoblju dolazi do ponovne procjene vrijednosti i uvjerenja.

Ovo je skraćena verzija klasifikacije, kada su prvih 5 koraka osnovne potrebe. Preostala 2 potrebna su ljudima kojima je samoostvarenje i napredovanje vrlo važno, kada su prethodne želje uglavnom našle svoj put van energije.

6.Estetika

Osoba u potrazi za postizanjem unutarnjeg sklada, usmjerena je na razmišljanje o ovom svijetu, njegovoj ljepoti i nevjerojatnim manifestacijama. Fizičko zdravlje i izdržljivost tijela postaju važni. Na taj način postiže se i sklad u izgledu. Prva mjesta u sustavu vrijednosti daju se umjetnosti, od koje osoba dobiva estetski užitak.

7. Samoaktualizacija

Postizanje vlastitih ciljeva i planova, kada prevladava želja osobe da dosegne visine, a on se tu ne zaustavlja. Konstantno teži usavršavanju i razvoju. Takva je osoba, kako kažu, shvatila zen jer razumije ustrojstvo svijeta, svjesna je i zna zašto, kako i za što nešto čini, zna prepoznati svoje osjećaje i prihvaća druge onakve kakvi jesu. Takva osoba nađe svoj put, ovo je nevjerojatno stanje kada čovjeku hobi donosi dobru zaradu, jer je prepoznao svoje prirodne sklonosti i uspio otključati svoj potencijal.

Zaključak

Teorija Abrahama Maslowa o hijerarhiji ljudskih potreba aktualna je i danas. Osim toga, koristi se ne samo u psihologiji, već iu menadžmentu. Jer vrijeme prolazi, tehnologija ne miruje, svakim danom postoje neka otkrića, a unatoč svemu tome potrebe čovječanstva ostaju iste, samo se mijenjaju načini njihove provedbe.

To je sve, dragi čitatelju! Maslowljev trokut pomoći će vam da shvatite na kojoj ste razini i općenito shvatite čemu osoba obično teži. Ostvarite sebe, svoje potencijale, budite pozorni na svoje želje i načine kako postići svoje ciljeve. Sretno vam bilo!

1

Hijerarhija potreba A. Maslowa, najpoznatijeg modernog američkog ekonomista, postala je raširena u cijelom svijetu. Prema njegovoj teoriji, svi ljudski "apetiti" razvijaju se u smjeru od nižeg prema višem. Prvo, pojedinac mora u potpunosti zadovoljiti svoje potrebe niže razine. Tek tada će njegove potrebe moći prijeći na više.

Kakva je ovo teorija?

Maslowljeva hijerarhija potreba jedna je od najpopularnijih. Po njoj se sve ljudske potrebe mogu smjestiti u neku vrstu “piramide”. To se radi na sljedeći način. U osnovi, na samom dnu “piramide” stavljamo one najvažnije Bez njihovog zadovoljenja biološka egzistencija ljudi postaje gotovo nemoguća. Na višim razinama „piramide“ nalaze se potrebe koje karakteriziraju čovjeka kao društveno biće i kao pojedinca.

Iako je Maslowljeva hijerarhija potreba nastala 40-ih godina prošlog stoljeća, i danas je vrlo aktualna. Poznati američki ekonomist, tvrdio je da ljudi imaju mnogo različitih potreba. Ali također je vjerovao da se svi mogu podijeliti u pet razina. Tu je ideju detaljnije razvio Maslowljev suvremenik, harvardski psiholog Murray. Sastoji se od sljedećeg.

1. Oni su neophodni za naš opstanak. To uključuje glad, žeđ, potrebu za skloništem i odmorom te seks.

2. Sigurnost (zaštita od boli, straha, ljutnje) i povjerenje u budućnost. To su potrebe za zaštitom od opasnosti tjelesnog i psihološke prirode iz svijeta oko nas. Povjerenje da će naše fiziološke potrebe također biti zadovoljene u budućnosti.

3. Društvene potrebe – ovaj pojam uključuje osjećaj pripadnosti nekome ili nečemu, osjećaj da vas drugi prihvaćaju. privrženost, socijalnu interakciju i podršku. Potrebe: ljubav, obitelj, prijatelji, komunikacija.

4. Potreba za odobrenjem. To uključuje samopoštovanje, potrebu za kompetencijom, osobnim postignućima i priznanjem od drugih. To je također karijera, prestiž, uspjeh, osobni rast.

5. Duhovne potrebe: znanje, samoizražavanje, samoaktualizacija, samoidentifikacija.

Po želji se Maslowljeva hijerarhija potreba može nadopuniti materijalnim i duhovnim, iracionalnim i racionalnim, svjesnim i nesvjesnim, neizravnim i izravnim itd.

Postotak

Potrebe koje se nalaze na prvoj razini su fiziološke: hrana, odmor, toplina, udobnost itd. Oni su svojstveni apsolutno svakoj osobi. Kada su u potpunosti zadovoljene, potrebe koje se nalaze na višim razinama piramide postaju relevantne. U postocima to izgleda ovako.

Maslowljeva hijerarhija potreba podrazumijeva da osoba osjeća potrebu za sigurnošću i redom ako je zadovoljeno najmanje 85% njenih fizioloških potreba. Ljudi počinju žudjeti za prijateljstvom, poštovanjem, odobravanjem, priznanjem i ljubavlju ako je njihova potreba za sigurnošću 70% zadovoljena. Da bismo željeli samopoštovanje, što znači slobodu djelovanja, postizanje određenog društvenog statusa, naše društvene potrebe također moraju biti osigurane 70%.

Zadovoljenjem potrebe za samopoštovanjem od 60%, počinjemo željeti samoaktualizaciju, samoizražavanje i ostvarenje svojih potencijala. Maslowljeva hijerarhija potreba kaže da je ovu razinu najteže postići iu potpunosti zadovoljiti dok je na njoj. Čak i kada dosegnemo razinu samoaktualizacije od 40%, osjećamo se sretnima, ali to postiže samo 1-4% stanovništva planeta.

Često se spominje u raznim udžbenicima iz psihologije i menadžmenta. Postoji mišljenje da Maslow nije stvorio ovu piramidu. Proučavao je samo biografije najuspješnijih ljudi na planetu. Na temelju svojih promatranja uspio je izvesti zanimljive obrasce ljudskih potreba. Kasnije ćemo se vratiti na ovu teoriju. Pogledajmo sada pobliže što je Maslowljeva piramida ljudskih potreba. Prvo, predstavimo opis svih njegovih razina.

Fiziološke potrebe

Oni su temelj dotične piramide. Ove potrebe svojstvene su svim živim organizmima na Zemlji. Njihovo je zadovoljenje toliko potrebno čovjeku iz razloga što o tome ovise njegovi izgledi za preživljavanje. Na primjer, ljudi ne mogu bez hrane, vode i kisika. Ne čudi da mnogi takve potrebe nazivaju instinktivnima. Međutim, ako nisu zadovoljni, onda nema želje za više visoke ciljeve. To se odražava u Maslowljevoj piramidi. Fiziološke potrebe tjeraju ljude da rade i troše novac koji dobiju na hranu, odjeću i poboljšanje doma. Malo je vjerojatno da će osoba koja osjeća jaku žeđ ili glad potrošiti svoj posljednji novac na ulaznicu za kazalište.

Želja za sigurnošću

Razmotrimo što uključuje Maslowljeva piramida potreba na drugoj razini. Radi se o želji da budete zaštićeni i postignete stabilnost. Primjer su bebe. Bebe, čija je svijest još uvijek na minimalnoj razini, nakon što utaže žeđ i glad, instinktivno traže zaštitu. A u većini slučajeva može ih smiriti samo toplina majke. Istu stvar možemo primijetiti i kod odraslih. Ako osoba nema mentalne abnormalnosti, želja da se zaštiti manifestira se u prilično blagom obliku - uzima osiguranje, postavlja pouzdane brave itd.

Potreba za ljubavlju, pripadanjem

Maslowljeva piramida također uključuje treći stupanj. Sadrži društvene potrebe, koje se očituju u činjenici da ljudi teže pridruživanju grupi i sklapanju prijateljstava. Žele biti voljene i, naravno, voljeti. Društveno okruženje pruža izvrsnu priliku da se osjećate važnima i da budete od koristi drugima. Zato većina ljudi nastoji uspostaviti odnose s poznanicima, pronaći partnera ne samo za osnivanje obitelji, već i za poslovanje, pa čak i za razgovor o pitanjima koja ih zanimaju.

Želja da budete prepoznati

Ako je prethodna potreba u potpunosti zadovoljena, utjecaj drugih na pojedinca je minimaliziran. Do izražaja dolazi želja za poštovanjem, ugledom i priznavanjem vlastitih sposobnosti i talenata. Pojedinac postaje siguran u svoje sposobnosti tek nakon što dobije priznanje od voljenih, kolega itd.

Potreba za duhovnim obogaćivanjem

Je li osoba stekla ljubav i poštovanje drugih? U ovom slučaju, veća je vjerojatnost da će ostvariti svoj potencijal. Maslowljeva piramida završava potrebom za duhovnim zasićenjem. Ljudi u ovoj fazi teže kreativnosti, posjećuju muzeje, izložbe i kazališta. Još jedna karakteristična osobina pojedinca koji se uspio popeti do petog stupnja je potraga za smislom života, borba za pravdu i poznavanje svijeta oko sebe. Maslow je smatrao da su takve potrebe najviše. Sada pogledajmo još dvije alternativne razine.

Faza šesta

Ljudi su prirodno znatiželjni. Djeca se počinju upoznavati sa svijetom oko sebe, pužući svuda i posvuda. Posebno ih zanimaju skrivene stvari. A. Maslow je opisao potrebe za razumijevanjem i znanjem na sljedeći način:

Fenomen koji se zove radoznalost također se opaža kod nekih viših životinja. Na primjer, majmuni kada otkriju nepoznate predmete pokušavaju ih rastaviti na dijelove, guraju prste u sve moguće pukotine itd. U takvoj situaciji uočava se istraživačko ponašanje koje nije povezano sa strahom, željom za utjehom ili fiziološkim potrebama.

U povijesti čovječanstva ima mnogo primjera nesebične potrage za istinom, koja uzrokuje nerazumijevanje društva, progone, pa čak i ugrožavanje života.

Sve psihički normalne osobe teže neobjašnjivom, tajanstvenom, zagonetnom. Istodobno, pojmovi i pojave koje je moguće u potpunosti objasniti izazivaju dosadu.

Potrebe za znanjem i razumijevanjem kod djece su izraženije jasnije nego kod odraslih. Štoviše, takva se želja ne razvija kao rezultat vanjski utjecaj. To je prirodna posljedica odrastanja.

Kada počnemo govoriti o spoznaji, često zaboravimo da taj proces nije apsolutni sinonim za učenje. Kao rezultat netočnog tumačenja, procjenjuje se samo sa stajališta rezultata. Pritom se zaboravljaju oni osjećaji koji se javljaju u procesu shvaćanja i uvida. Ali čovjek je istinski sretan kad uspije makar i na trenutak dotaknuti najvišu istinu.

Sedma faza. Estetske potrebe

Neki pojedinci stvarno trebaju dobiti estetski užitak. Ako se nađu okruženi ružnim stvarima ili ljudima, doslovno se razbole. Najviše učinkovit lijek Za njih je ljepota lijek za sve bolesti. Trenutno je ova potreba malo proučavana. Evo što možete reći o tome:

Neki ljudi imaju snažan kreativni potencijal. U ovom slučaju dominantne su kreativne potrebe. Često postaju čak važniji od fizioloških.

Pojedinci s naglašenim estetskim potrebama spremni su ne samo podnijeti muke i nedaće, nego i umrijeti za svoje ideale i vrijednosti.

Osnovni postulati teorije

Svaki korak piramide predstavlja jednu razinu potreba. Jače izražene potrebe su niže, a manje izražene veće. Bez zadovoljenja (barem djelomičnog) osnovnih potreba izuzetno je teško napredovati po piramidi. Gore smo detaljno ispitali sve korake. Da ih ukratko nabrojimo, to su fiziologija, sigurnost, društvenost, prepoznavanje i spoznaja. Alternativne razine su znatiželja i estetika. Oni igraju ništa manju ulogu u motiviranju ponašanja pojedinca.

Već je spomenuto da je fiziologija osnovna stepenica piramide. Prema Maslowu, osoba bi idealno trebala doseći svoju najvišu razinu do otprilike pedesete godine života.

Dakle, tko je autor?

Maslowljevu piramidu potreba, kako se obično vjeruje, izgradio je sam znanstvenik. Međutim, to nije točno. Abraham Maslow posvetio je cijeli svoj odrasli život razmatranju pitanja ljudskog samospoznaje. Ali piramidu u obliku koji nam je poznat nije on sastavio. Hijerarhija potreba u obliku dijagrama prvi put je objavljena u izdanju udžbenika Pilar. To se dogodilo 1975. godine, a Maslow je preminuo pet godina ranije.

Motiviraju li zadovoljene potrebe?

Maslowljeva piramida nedvojbeno je izgrađena na temelju logičnih zaključaka. Međutim, suvremeni istraživači došli su do sljedećeg zaključka: hitna potreba je ona koja u ovom trenutku još nije zadovoljena. Slažem se da se dobro hranjeni ljudi vjerojatno neće boriti za dodatni komad kruha. A osoba koja ne nastoji komunicirati izbjeći će dosadne sugovornike. Netko kome ne treba prestiž neće se potruditi promijeniti svoje ponašanje i navike kako bi zadovoljio potrebu koju, zapravo, nema.

Što u praksi?

Prema većini suvremenih psihologa, koliko god bila strukturirana Maslowljeva piramida potreba (slika je prikazana u članku), nije je lako pronaći praktična primjena. Usredotočujući se na ovu shemu, možemo skliznuti u krajnje neumjesne generalizacije. Zanemarimo li statistiku i promatramo svakog pojedinca pojedinačno, postavlja se pitanje jesmo li toliko beznadni, primjerice, u uvjetima dugotrajne pothranjenosti. I zar je to toliko nepodnošljivo nekome koga drugi ne prepoznaju? Maslowljeva piramida ne uzima u obzir činjenicu da mnogi ljudi postižu ono što žele zbog nezadovoljenih potreba. Što vrijede neuzvraćeni osjećaji?

Ako se kao osnova za rasuđivanje uzme Maslowljeva piramida potreba, tada postaje potpuno neshvatljivo koliko su zatvorenici iscrpljeni koncentracijski logori mogli uspješno organizirati podzemne antifašističke aktivnosti. Ili kako su, primjerice, neki briljantni pisci i umjetnici stvarali u apsolutnom siromaštvu.

Postoje dokazi da je Maslowljevu piramidu kritizirao sam psiholog. Proučavajući njegova kasnija djela, “Towards a Psychology of Being” (1962.) i “The Farthest Limits of Human Nature” (1971., objavljeno posthumno), može se naići na mišljenje samog autora da se zalaže za ozbiljnu reviziju koncepta motivacije. i osobnosti.

Protivnici teorije

Maslowljevu piramidu potreba (pogledajte fotografiju u članku) često kritiziraju stručnjaci na različitim razinama. Prije svega, dovodi se u pitanje svrsishodnost same ideje hijerarhije i nemogućnost pojedinca da jednom zauvijek zadovolji sve svoje potrebe. Najoštrija kritika Maslowljeve piramide potreba (slike ispod odražavaju njezinu bit) je sljedeća: “Prema ovom psihologu, ljudi su životinje koje stalno nešto žele.”

Još jedna zamjerka je nemogućnost primjene ovog koncepta raspodjele ljudskih potreba u poslovanju i marketingu. No, ovdje se može prigovoriti prisjećajući se zašto je točno Abraham Maslow razmišljao o pojmu motivacije i osobnosti. Piramida potreba pojavila se jer je autor tražio odgovore na pitanja koja nisu obrađena ni u biheviorizmu ni u frojdizmu. Teorija koju je razvio znanstvenik nije tehnika, već prije filozofija.

Prednosti i mane

Maslowljeva piramida (gore su navedeni primjeri pet osnovnih razina) nije jednostavna klasifikacija potreba. Pretpostavlja se da su ljudske potrebe podložne određenoj hijerarhiji. Tako se razlikuju osnovne i više povišene potrebe. Prolazimo kroz sve razine i uočavamo sljedeću zakonitost: dominiraju osnovne želje. Potrebe više razine izbijaju na površinu i postaju motivi ponašanja u situaciji kada su sve niže već zadovoljene.

Važno je uzeti u obzir jednu značajku. Dakle, oblici ispoljavanja potreba u različiti ljudi mogu se radikalno razlikovati. To se također odnosi i na želju da budete priznati i voljeni. Na primjer, sasvim je dovoljno da jedna osoba uspostavi odnose povjerenja s djecom, dok će druga sigurno nastojati postati utjecajna politička figura. Sličan raspon unutar jedne potrebe može se uočiti na bilo kojoj razini piramide. Kako biste izbjegli razočarenje u životu, treba osluškivati ​​svoje želje, pravilno ih tumačiti i pokušati im udovoljiti na najadekvatniji način.

Poznata Maslowljeva teorija. Piramida potreba u praksi

Težnje pojedinaca ne prolaze transformaciju. Jedino što može biti drugačije jesu načini njihovog zadovoljenja. Kako primijeniti teoriju znanstvenika na stvarni život? Uzimajući u obzir razine Maslowljeve piramide, kadrovski menadžer može izgraditi najučinkovitiju motivacijsku ljestvicu u određenoj situaciji. Kada je riječ o pronalasku posla, važno je prvo zacrtati vlastite ciljeve. Odgovorite sebi na pitanje što želite dobiti od određene pozicije. Koji su faktori važni? Razumijevanjem osobnih motiva možete izbjeći pogreške u odabiru tvrtke ili čak zanimanja.

Marketing

Maslowljeva piramida potreba (njezine razine su ukratko razmatrane gore) često se koristi u ovom profesionalnom području. Neki iskusni trgovci tvrde da je, vođen prikazanom hijerarhijom ljudskih težnji, moguće identificirati koju razinu potreba zadovoljava određena tvrtka. Nije tajna da aktivnosti pojedine tvrtke izravno ovise o dinamici i stanju tržišta potreba koje se zadovoljavaju. Na primjer, kada je gospodarstvo u krizi, potrebe potrošača brzo padaju na niže razine poznate piramide.

Što se tiče potreba za hranom, one su vječne. Isto se može reći i za medicinske usluge. Ali želja za praćenjem modni trendovi ujednačio kako dohodak opada. Osnovno načelo strateškog planiranja za bilo koju vrstu djelatnosti je potreba biti u koraku s potrebama tržišta. Ako postoji tendencija da se jedna od potreba razvije, ima smisla prilagoditi se njenoj službi.

Kao što je primijetio John Sheildrek, razine Maslowljeve piramide potreba relevantne su samo za ljude. Nema smisla primjenjivati ​​postulate ove teorije na velike tvrtke, budući da je ponašanje organizacija posebno složeno, a za njegovu analizu treba se naoružati drugim teorijskim alatima.

Planiranje

Maslowljevi zaključci o ljudskim potrebama, prema mišljenju stručnjaka, mogu biti korisni u procesu izrade dugoročnih prognoza ili planova. Uzimajući u obzir stupanj zadovoljenja potreba različitih društvenih skupina, lakše je predvidjeti koje će želje biti dominantne na duži rok (za godinu, pet ili čak i više godina). Na temelju dobivenih podataka moguće je učinkovito razvijati specifične usluge i proizvode i plasirati ih na tržište.

Teorija potreba. Moderna verzija

Jeste li uvjereni da su djeca smisao života? Ako je odgovor potvrdan, onda ćete nedvojbeno biti blizu ideje o postojanju alternativne piramide potreba. Tijekom znanstveno istraživanje psiholozi su ustanovili da je briga za djecu, njegovanje, podučavanje, hranjenje i slično potreba smještena u dubinama podsvijesti. Njegovo se zadovoljstvo smatra prirodnom komponentom ljudske suštine.

Američki psiholozi predložili su vlastitu verziju dotične piramide. Kao što su istraživači primijetili, iako je spoznaja nedvojbeno značajan motiv, ne može se smatrati vodećim sa stajališta evolucijske teorije. Velika većina radnji koje Maslow navodi u svojoj teoriji odražava osnovne biološke potrebe temeljene na dobivanju statusa kako bi se privuklo partnerica i potom nastavio vlastiti rod. Kao što je primijetio jedan od sudionika eksperimenata, Douglas Kenrick, među temeljnim težnjama ljudi glavna je želja za potomstvom. Zato se odgoj djece može smatrati osnovnom razinom u suvremenoj piramidi potreba.

Zaključak

Težnje uvelike određuju ponašanje ljudi. Za razumijevanje ljudske prirode važno je razmotriti potrebe različitih razina. U ovom slučaju bit će moguće pronaći objašnjenje za postupke većine ljudi.

Osim jedinstvenog arhitektonske građevine Postoje i piramide druge vrste, koje ipak ne izazivaju slabo uzbuđenje oko sebe. Mogu se nazvati inteligentnim strukturama. A jedna od njih je i piramida potreba Abrahama Maslowa, poznatog američkog psihologa, utemeljitelja humanističke psihologije.

Maslowljeva piramida

Maslowljeva piramida je poseban dijagram u kojem su hijerarhijski prikazane sve ljudske potrebe. Međutim, nijedna od znanstvenikovih publikacija ne sadrži nikakve shematske slike, jer bio je mišljenja da je taj poredak dinamičke prirode i da se može mijenjati ovisno o karakteristikama ličnosti svake pojedine osobe.

Prvi spomeni piramide potreba mogu se naći u literaturi na njemačkom jeziku 70-ih godina 20. stoljeća. I danas se mogu pronaći u mnogim obrazovnim materijalima o psihologiji i marketingu. Sam model potreba aktivno se koristi u ekonomiji i od velike je važnosti za teoriju motivacije i ponašanja potrošača.

Također je zanimljivo rašireno mišljenje da sam Maslow nije stvorio piramidu, već je samo izveden opće značajke u oblikovanju potreba ljudi uspješnih u životu i stvaralaštvu. A piramidu su izmislili njegovi sljedbenici, koji su nastojali jasno predstaviti znanstvenikove ideje. O ovoj hipotezi govorit ćemo u drugoj polovici članka. Za sada, pogledajmo što je Maslowljeva piramida u detalje.

Prema istraživanju znanstvenika, čovjek ima pet osnovnih potreba:

1. Fiziološke potrebe (prvi korak piramide)

Fiziološke potrebe karakteristične su za apsolutno sve žive organizme koji postoje na našem planetu, a time i za svaku osobu. A ako ih osoba ne zadovolji, onda jednostavno neće moći postojati, a također se neće moći u potpunosti razviti. Na primjer, ako osoba stvarno želi ići na WC, vjerojatno neće s entuzijazmom čitati knjigu ili mirno šetati prekrasnim područjem, uživajući u nevjerojatnom krajoliku. Naravno, bez zadovoljenja fizioloških potreba čovjek neće moći normalno raditi, baviti se poslovnom ili bilo kojom drugom aktivnošću. Takve potrebe su disanje, prehrana, spavanje itd.

2. Sigurnost (druga faza piramide)

Ova skupina uključuje potrebe za sigurnošću i stabilnošću. Da biste razumjeli suštinu, možete pogledati primjer beba - dok su još u nesvijesti, one na podsvjesnoj razini teže, nakon što utaže žeđ i glad, da budu zaštićene. A samo im majka puna ljubavi može pružiti taj osjećaj. Slična je situacija i s odraslima, ali u drugačijem, blažem obliku: iz sigurnosnih razloga nastoje, primjerice, osigurati svoj život, ugraditi čvrsta vrata, staviti brave i sl.

3. Ljubav i pripadnost (treća stepenica piramide)

Ovdje govorimo o društvenim potrebama. One se ogledaju u takvim težnjama kao što su stvaranje novih poznanstava, pronalaženje prijatelja i životnog partnera te uključivanje u bilo koju grupu ljudi. Osoba treba pokazati i primiti ljubav prema sebi. U društvenom okruženju čovjek se može osjećati korisnim i važnim. I to je ono što motivira ljude da zadovolje društvene potrebe.

4. Prepoznavanje (četvrti korak piramide)

Nakon što osoba zadovolji potrebu za ljubavlju i pripadnošću društvu, izravni utjecaj drugih na nju se smanjuje, a težište je na želji da bude poštovana, želji za prestižom i priznavanjem različitih manifestacija svoje individualnosti (talenata, osobina, vještine itd.) . I samo u slučaju uspješne realizacije svog potencijala i nakon što postigne priznanje ljudi važnih za osobu, on dolazi do samopouzdanja i svojih sposobnosti.

5. Samoostvarenje (peti stupanj piramide)

Ova faza je posljednja i sadrži duhovne potrebe, izražene u želji da se razvija kao osoba ili duhovna osoba, kao i da nastavi ostvarivati ​​svoje potencijale. Kao rezultat, kreativna aktivnost, posjećivanje kulturnih događanja i želja za razvojem vlastitih talenata i sposobnosti. Osim toga, osoba koja je uspjela zadovoljiti potrebe prethodnih faza i "popela" se na petu, počinje aktivno tražiti smisao života, proučavati svijet oko nas, pokušati pridonijeti tome; on može početi razvijati nove poglede i uvjerenja.

Ovo je opis osnovnih ljudskih potreba. Koliko su ovi opisi istiniti možete procijeniti sami ako jednostavno pokušate sagledati sebe i svoj život izvana. Zasigurno, možete pronaći mnogo dokaza o njihovoj važnosti. Ali treba reći, između ostalog, da postoji nekoliko kontroverznih točaka u Maslowljevoj piramidi.

Autorstvo

Unatoč činjenici da se autorstvo piramide službeno pripisuje Abrahamu Maslowu, on nema nikakve veze s verzijom koju imamo danas. Činjenica je da se u obliku grafikona “Hijerarhija potreba” pojavila 1975. godine u udžbeniku izvjesnog W. Stoppa, o čijoj osobnosti nema praktički nikakvih podataka, a Maslow je umro 1970. godine, au svojim radovima, kao što je već spomenuto, nije bilo niti jedne grafike.

Zadovoljena potreba prestaje motivirati

Glavno pitanje ovdje je relevantnost potreba za osobu. Na primjer, samodostatna osoba koja je ravnodušna prema komunikaciji to ne treba i neće težiti tome. Svatko tko se osjeća zaštićenim neće nastojati još više zaštititi sebe. Jednostavno rečeno, zadovoljena potreba gubi na važnosti i prelazi na drugu razinu. A da bi se utvrdile trenutne potrebe, dovoljno je samo identificirati nezadovoljene.

Teorija i praksa

Prema mnogim modernim psiholozima, unatoč činjenici da je Maslowljeva piramida jasno strukturiran model, prilično ju je teško primijeniti u praksi, a sama shema može dovesti do potpuno netočnih generalizacija. Ostavimo li sve statistike po strani, odmah se nameću brojna pitanja. Primjerice, koliko je mračna egzistencija osobe koja nije priznata u društvu? Ili, treba li osobu koja je sustavno pothranjena smatrati apsolutno beznadnom? Uostalom, u povijesti možete pronaći stotine primjera kako su ljudi postizali goleme rezultate u životu upravo zato što su njihove potrebe ostale nezadovoljene. Uzmimo, na primjer, siromaštvo ili neuzvraćenu ljubav.

Prema nekim izvješćima, Abraham Maslow je naknadno napustio teoriju koju je iznio, au svojim narednim djelima (“Prema psihologiji bića” (1962.), “Daleke granice ljudske prirode” (1971.)), koncept osobne motivacije bila značajno dorađena. A piramida, kojoj mnogi stručnjaci iz područja psihologije i marketinga danas pokušavaju pronaći primjenu, općenito je izgubila svaki smisao.

Kritika

Glavni razlog za kritiku Maslowljeve piramide je njezina hijerarhija, kao i činjenica da se potrebe ne mogu u potpunosti zadovoljiti. Neki istraživači tumače Maslowljevu teoriju na općenito nimalo laskav način. Prema njihovom tumačenju, piramida sugerira da je čovjek životinja koja stalno nešto treba. A drugi kažu da se Maslowljeva teorija ne može primijeniti u praksi kada je riječ o poslovanju, marketingu i oglašavanju.

No, autor svoju teoriju nije prilagodio biznisu ili oglašavanju, već je samo pokušao odgovoriti na pitanja u kojima su, primjerice, biheviorizam ili frojdizam došli u slijepu ulicu. Maslow je jednostavno nastojao pružiti uvid u ljudsku motivaciju, a njegov je rad više filozofski nego metodološki.

Prednosti i nedostaci

Kao što je lako vidjeti, piramida potreba nije samo njihova klasifikacija, već odražava određenu hijerarhiju: instinktivne potrebe, osnovne, uzvišene. Svaka osoba ima sve te želje, ali ovdje na snagu stupa sljedeći obrazac: bazične potrebe se smatraju dominantnima, a potrebe višeg reda aktiviraju se tek kada su bazične zadovoljene. Ali treba razumjeti da se potrebe kod svake osobe mogu izraziti potpuno drugačije. I to se događa na bilo kojoj razini piramide. Zbog toga čovjek mora pravilno razumjeti svoje želje, naučiti ih tumačiti i adekvatno im udovoljavati, inače će stalno biti u stanju nezadovoljstva i razočaranja. Inače, Abraham Maslow je zauzeo stav da samo 2% svih ljudi dođe do petog stadija.